【読書メモ】【誰でも無理なく継続的にお客様が集まる 起業1年目の集客の教科書】第1章 集客のシンプルな原理原則

時代が変わってもやることを変えない

集客においても、原理原則を学べば、それは10年経っても20年経っても変わりません。

あとは時代に合わせてツールやメディアを変えていけば良いだけです。

原理原則を理解している人は、新しいツールが現れても、既存のものと比較して、どう使いこなせば良いかがすぐにわかります。

メディアが変わってもやることが同じなのは、メディアを見たり聞いたり読んだりする「人間の心理」が昔から変わっていないからです。

人が何かを買うときの心理の動きは、大まかに言えば、どんなときも「注意(Attention)→関心(Interest)→欲求(Desire)→行動(Action)」の順番です。

AIDAモデル
www.principle-c.com

細かい部分は変わってきますが、基本的にはこの心理プロセスの順にメッセージを届けるということはずっと変わりません。

変化しない不変の真理を学べば、変化するものに対応できる。

4ステップで集客する

1. 出会う
2. 仲良くなる（信頼関係を築く）
3. 検討する
4. 買う

集客とは、ステップを踏んで信頼関係を築いていくこと。

「みんな見込み客」だと考える

集客においては、「見込み客」という概念を理解すると、取り組み方がガラッと変わります。
ポイントを一言で言うと、「見込み客」という概念を広く捉えるということです。

まず、あなたの既存のお客様を思い出してください。
その人とはどうやって出会ったのでしょうか？

つまり、人は最初から購入してくれる人を特定することはできないということです。
ということは、「見込み客」を「買いそうな人」という狭い定義にすると、アプローチする数が激減していしまいます。

では、どうすれば良いのかというと、関係のあるすべての人を「見込み客」だと捉えるということです。
つまり、「集客の4ステップ」の「1. 出会う」から以降のすべての人を「見込み客」と認識するわけです。

例えば、どこかの交流会で名刺交換をしたら、買ってくれそうな人にだけでなく、分け隔てなく全員にお礼メールを送ってみれば良いわけです。

100人に1人がお客様になるかもしれません。

これは1つの「与える」行為です。人に「与え」続けていれば、一定の確率で購入してくれます。わざわざ自分から買う人かどうかをあらかじめ選択する必要はありません。（さらに詳しくは「集客とは『与えるプロセス』だと知っている」の項目をご参照ください。

うまくいっている人は、「自分でコントロールできること」にフォーカスしています。

どんな小さな出会いも大切にする人に、たくさんの人が集まる。

お客様を探そうとしない

「売れない営業マンは、いったい何をしていると思いますか？」

多くの営業経験者からの回答は「喫茶店で暇をつぶしている」でした。

ここでは、この側面で「見込み客」という概念と「集客」の考え方を理解していきましょう。

もしあなたが保険営業をすることになったら、まず、誰に声をかけるでしょうか？

一通り話を聞いてもらったら、ある日、電話帳や名簿を見ても、「話を聞いてもらえそうな人が一人もいない……」、という状況になってしまうのが売れなくなる典型的パターンです。
そして、やることがないので、「とりあえず喫茶店にでも」ということで、暇をつぶしに行くわけです。

「集客の4ステップ」でおわかりの通り、「4. 買う」の前には「3. 検討する」があります。

つまり、お客様がいない以前に、「話を聞いてくれる人」がいなくなるというのが売れない人の典型的な特徴なのです。

うまくいかない人の多くは、集客のステップの3つ目「3. 検討する」のところから始めようとしてしまいます。

一方で、売れている人は何しているかというと、「話を聞いてくれる人」を増やすという活動をしています。すなわち、「お客様」を探すのではなく、「見込み客」を増やすという活動です。

つまり、集客がうまくいっている人は、偶然に頼らず「見込み客」を増やす活動を継続して行っています。

• 毎月参加する交流会を決めて名刺交換をする
• 毎月、決めた人数の人を紹介してもらう
• ネットで広告を出してメールを登録してもらう

著者のクライアントさんでも、1か月で1500人の連絡先を集めた方もいらっしゃるそうですが、すべてこまめな活動の蓄積です。

何にせよ、「見込み客との最初の接点」を見つけることが、最も重要な仕事なのです。

小さな出会いが積み重なって、大きな成果が生まれる。

集客とは「与えるプロセス」だと知っている

ビジネスがうまくいっている人は、集客とは「与えるプロセス」だと思っています。

ビジネスにおいては、売り手がリスクを取って無料や格安でサービスを提供することがそれに当たります。

自分が「欲しい」と思ったものを、自分が「買う」と決めて購入したときは、とても満足感があります。売り手の仕事はこの「自己決定」のお手伝いなのです。

友人にプレゼントを贈るように、与えることを楽しもう。

毎日の行動を集客につなげる

「集客するためには毎日やり取りをしておくのが良い」、ということです。

「集客は毎日するものだ」と思っておくのが良いと思います。
つまり、案内を送っても良いような関係を構築するために、日々の活動で「信頼関係」を作る、ということです。

集客というと「告知すること」だけだと思っている方も少なくありませんが、告知だけが集客ではないのです。

大事なのは頻度であり、その内容は難しく考える必要はありません。

また、保険やコンサルティングを売っている人の場合、本業とは関係ないテーマで定期的に勉強会を開催している方もいらっしゃいます。
誘いやすい場を持つことで集客のハードルが劇的に下がるわけです。

最初はメディアを駆使して、専門的な情報を提供し「専門家としての信頼」を獲得するのがお勧めです。
しかし、ある程度の信頼関係ができてしまうと、その後は日常のことを投稿するだけでも効果があります。専門に関する関心や信頼というより、「親近感」を感じてもらえるということです。

情報発信というのは、お客様に対しての「あなたのことを忘れてませんよ」というメッセージでもあるのです。

1日たった5分の手間で、親近感は作れる。

100%の仕組みを作らない

たった1%の人に売れる。これが集客の仕組みなのです。

さて、大事なのはその1％に売れるだけで採算が取れる、ということです。

以前、家庭教師の派遣をされている経営者のお話を著者は聞いたことがあるそうです。

1日7時間電話をかけて、アポが取れるのはせいぜい1件だそうです。

しかし、経営者から見たらこれは大成功です。

「たった1％で良い」ということが理解できると、ものすごく気持ちが楽になります。

たった1人のお客様に出会えるだけで、そこまでの努力はすべて報われる。

告知しても見られないと考える

見られていないから集客できないのであって、商品の問題ではないことが多いのです。

売れない原因を分析せずにゼロリセットしてしまうと、ノウハウが蓄積されていきません。

しっかりとメッセージをお客様の目の前まで届けなければ、あなたの想いがお客様の心の中に届くことはありません。

必ず価値を感じてくれる人がいる。その人に届くまで伝え続ける。

大切にするお客様を決めている

お客様のフォローをきちんとすればするほど、ビジネスは楽になります。

お客様の場合、すでに連絡先も知っていますのでコンタクトも簡単で、ほとんどコストをかけずに連絡が取れて、それで売上につながることもあります。つまり、利益率が高いのです。

フォローとは根本的には「相手の状況を思いやる」ということです。

もし、口コミでお客様が増えないのであれば、「まだまだお客様が望んでいるようなフォローができていないのではないか」と疑うことをお勧めします。

目の前のお客様を大切にすると、新しいお客様が集まってくる。

参考文献

誰でも無理なく継続的にお客様が集まる 起業1年目の集客の教科書

誰でも無理なく継続的にお客様が集まる 起業1年目の集客の教科書【電子書籍】[ 今井孝 ]